Structurer, organiser, accompagner, décupler... Anne Bluteau, fondatrice de Sweet Show, et son équipe organisent le changement dans vos process.
Pourriez-vous nous décrire votre parcours en quelques mots ?
Mon parcours est centré sur les transformations et les transitions, que j’accompagne depuis plus d’une vingtaine d’années, que ce soit en conseil ou directement au sein de l’industrie. Ce qui m’a toujours passionnée, c’est la conduite du changement, surtout lorsque les nouvelles technologies redéfinissent des modèles ancrés. J’ai vécu cela en créant une dizaine de sites de vente en ligne, en B2C et en B2B. Mon immersion dans les stratégies de distribution et d’offres de marques comme Eram, Mellow Yellow, Gémo, Faguo, etc a profondément marqué ma vision de ces transformations sur des modèles centenaires : des produits, du stock, des boutiques, des clients, confrontés à des modèles de ventes et de relations omnicanales. Une révolution.
Comment cette vision se concrétise-t-elle aujourd’hui ?
Aujourd’hui, je poursuis cet engagement à travers 2 grandes activités. D’une part, la conception et la commercialisation de Sweet Show, une plateforme SaaS que nous avons lancée en 2020. Elle est conçue pour générer des signaux d’achat en s’appuyant sur la consommation de contenus marketing et commerciaux, et ce, tout au long du cycle de vente, jusqu’au closing. D’autre part, sur toute la réflexion amont de structuration des offres, aussi bien sous un angle marketing que commercial. Dans ce contexte, nous avons intégré l’IA rapidement pour améliorer la productivité et augmenter le niveau de qualité des contenus réalisés par les équipes opérationnelles chez nos clients. Et l’apprentissage de ces différentes activités, c’est que la culture du changement est cruciale puisque c’est à la fois ce qui peut accélérer ou pénaliser les transformations.
Quel a été votre premier contact avec l’intelligence artificielle ?
Mon premier projet IA remonte à 2017, dans le cadre du développement d’un produit connecté capable de détecter les chutes. Ce produit était destiné aux travailleurs en B2B et aux seniors en fragilité, en B2C. Cette innovation de rupture a reçu un prix d’innovation au CES de Las Vegas en 2019, un Tech for Good Award. Après ça, j’ai mis l’IA de côté de 2020 à 2023, jusqu’à l’arrivée de l’IA générative, qui a explosé fin 2022 avec des outils comme ChatGPT. Que ce soit sur l’IA ou l’innovation, je suis orientée "création de valeur", en restant toujours centré sur le client et en cherchant à rendre chaque action la plus efficace possible. Je me souviens de mes premières conférences sur les nouveaux modes de travail : on y parlait déjà de nouvelles générations qui gèrent leur vie du bout des doigts grâce à leur smartphone, avec un mode "effortless". Et ce n’est pas un courant qui parle uniquement des pratiques personnelles, mais bien de toutes les activités entre travail, famille, loisirs et amis, dans une quête de simplicité.
Et bien, je vois l’IA comme ça : "Un lifestyle effortless".
C’est ce qui m’a poussée à développer une nouvelle offre, baptisée Newmorrow, qui capitalise sur l’IA pour aider les équipes à éliminer les tâches chronophages, sans valeur ajoutée et surtout à requestionner les process, les priorités, les délégations.
Pouvez-vous partager un exemple concret d’utilisation de l’IA ?
Bien sûr. J’ai toujours eu un pied entre le marketing et les ventes. J’ai d’ailleurs beaucoup travaillé sur les nouveaux business models, les outils marketing et commerciaux, les parcours de vente, ou d’achat selon le point de vue que l’on prend. Un exemple particulièrement efficace est l’intégration de l’IA générative pour répondre aux appels d’offres. Grâce à elle, les équipes peuvent optimiser leur temps et leur créativité, en se concentrant sur des réponses qui font la différence.
En quoi l’IA est-elle particulièrement bien adaptée pour les appels d’offres ?
L’IA décuple les forces dans les phases d’analyse, de préparation et de proposition. Elle offre une aide impressionnante à la résolution des problématiques clients. Dans la réponse à appel d’offre, l’IA permet d’analyser, de comparer et de préparer les meilleures réponses possibles pour faire la différence face aux concurrents, même si le contexte est très complexe. En effet, elle mobilise une puissance de calcul et une approche rédactionnelle qui sont un avantage compétitif dont il ne faut vraiment pas se passer. Encore faut-il avoir une connaissance pointue de la génération de prompts pour maximiser la qualité des résultats et éviter les hallucinations. Les résultats obtenus sont une excellente base pour permettre de générer des réponses pointues et sur lesquelles on peut retravailler, ce qui a déjà fait gagner beaucoup de temps. Le niveau de jeu change grâce à l’IA, ce qui est décisif dans la compétition autour des AO.
Concrètement, comment intervient-elle dans ce contexte ?
Prenons un exemple classique : un appel d’offres pour un grand groupe, avec des centaines de pages de cahier des charges. L’IA peut examiner ce contenu dense et comparer chaque demande aux ressources et savoir-faire de l’entreprise, tout en résolvant les questions complexes plus vite que n’importe quel humain seul. Elle décharge ainsi les équipes des tâches de recherche basiques, leur permettant de se concentrer sur la stratégie et la qualité de la réponse. Dans le cadre d’un appel d’offres, l’IA peut jouer le rôle de "préparateur expert". Elle gère les aspects techniques et minutieux comme retrouver des informations précises, par exemple en matière de RSE ou de RGPD. Prenons un exemple concret : un grand groupe peut avoir jusqu’à 80 documents internes sur la RSE, un volume imposant à explorer pour chaque réponse à appel d’offres. Avec l’IA, ce processus a permis de passer de 2 jours à 2 heures, laissant plus de temps aux équipes pour prendre le relais sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme l’analyse, la stratégie ou la qualité de la réponse.
L’IA se limite-t-elle donc à la génération de texte pour répondre ?
Absolument pas ! La préparation d’un appel d’offres est une course de fond, un processus en étapes. Au départ, un analyste détecte les opportunités, il doit comprendre la pertinence de l’offre pour l’entreprise. Ici, l’IA peut aider en notant les critères, comme les délais, les certifications requises, etc. Ensuite, un gestionnaire affine l’analyse. C’est un travail d’équipe où chaque membre est un athlète qui sait à quel moment utiliser le soutien technologique pour aller plus loin. Dans le cas des Appels d’Offres, je résumerais les bénéfices en 5 points, mon dernier étant mon préféré !
1. Efficacité : avant, une personne pouvait passer deux jours à rechercher et rédiger des informations basiques. Aujourd’hui, l’IA génère une première réponse et les collaborateurs peuvent la corriger et l’enrichir. En gros, elle permet de répondre à plus d’appels d’offres, plus vite.
2. Clarté : elle met en lumière des contradictions parfois enfouies dans le cahier des charges, ce qui est essentiel pour rester en phase avec les attentes.
3. Valeur ajoutée : en libérant du temps sur des tâches de recherche, l’IA permet aux équipes de se concentrer sur ce qui compte vraiment : offrir la meilleure réponse pour gagner.
4. Optimisation des méthodes : l’IA modélise un processus en requestionnant chaque étape, comme ce que j’appelle les "micro-tâches" que chaque membre de l’équipe exécute pour répondre au client. En améliorant la méthode, elle apporte une discipline plus structurée et efficace à l’équipe.
5. Coach personnel : ce point est extrêmement intéressant ! L’IA permet grâce aux informations qu’elle a intégrées de se transformer en coach pour préparer une soutenance ou un lancement de rendez-vous. Cet usage est incroyable !
Sur ce rôle coach, comment l’IA fonctionne-t-elle ?
Ce qui est fascinant avec les dernières avancées des IA, comme le mode vocal de ChatGPT, c’est la possibilité d’entraîner ses réponses comme si vous aviez un coach personnel à disposition. Par exemple, à la fin de votre travail de préparation sur un appel d’offres, après avoir peaufiné vos réponses avec l’IA, vous pouvez activer le mode vocal pour basculer sur un véritable assistant de coaching. Vous pouvez ainsi demander à l’IA de vous challenger sur les moments clés de votre soutenance. Je conseille de l’utiliser sur l’introduction, un passage crucial pour capter l’attention et marquer votre posture : un lancement fort donnera à la présentation l’énergie et le ton indispensable pour être mémorable ! Pour cela, vous pouvez tout simplement converser avec l’IA et lui partager quelques questions pour simuler les meilleures façons d’aborder ce moment : comment introduire efficacement la soutenance, comment démontrer notre compréhension des enjeux du client, et surtout, comment montrer dès les premières minutes que nous maîtrisons parfaitement les problématiques du client. Avec ce coach IA, chaque moment clé de la présentation devient une réelle opportunité de créer l’impact qui va faire la différence.
Dans ce contexte, comment sont gérés les enjeux liés aux données et à la conformité RGPD ?
Dans le contexte des appels d’offres, la gestion des données et la conformité RGPD sont essentielles. D’abord, chaque entreprise doit établir des règles claires sur l’utilisation de l’IA : quelles tâches peuvent être confiées à l’IA et quelles informations peuvent être traitées tout en respectant les principes de protection des données. Si une charte éthique a déjà été définie, cela facilite beaucoup cette étape. Dans les appels d’offres, une grande partie des informations est publique ou déjà accessible, comme les rapports RSE, les CGV ou les éléments techniques. Ces données, souvent déjà communiquées à des fins commerciales, peuvent être utilisées en toute conformité. La clé réside dans une utilisation contrôlée et encadrée des données, afin de tirer parti de l’IA sans compromettre la sécurité ou l’éthique des pratiques.
Pour finir, quel est l’impact de l’IA sur les équipes en interne ?
Les appels d’offres sont "un sport collectif" où chaque membre de l’équipe, qu’il soit analyste, gestionnaire d’appel d’offre, avant-vente, responsable technique ou commercial, joue un rôle de premier plan. L’IA permet de fluidifier les interactions, de décloisonner les connaissances, et surtout de capitaliser sur des réponses passées pour améliorer celles à venir. On gagne en temps et en qualité de réponse. Mais le succès repose toujours sur une donnée clé : l’humain reste au cœur du processus même avec de l’IA ! Human In The Loop donc.